نمایندگان جدید باید نه تنها با محصولات و شخصیت های خریداران، بلکه با کتابخانه محتوای بازاریابی شما نیز آشنا شوند. این به آنها اجازه می دهد تا مشتریان بالقوه را با منابع مناسب در طول فرآیند فروش مرتبط کنند. مدیر برنامه توانمندسازی فروش شما مسئول ایجاد و اجرای فعالیت های فعال سازی استراتژیک فروش است. مدیران برنامه ممکن است کلیات باشند یا می‌توانند طبق بودجه اجازه کار با تیم‌های خاصی را تقسیم کنند.
به دنبال فردی با تجربه عمیق در ورود به بازار باشید که به راحتی بتواند تیم های استراتژیک را رهبری کند و با مدیران دیگر ارتباط برقرار کند. همانطور که این جدول نشان می دهد، تیم های فروش باید توسط نقش هایی مانند عملیات فروش و فعال سازی فروش حمایت شوند تا بتوانند وظایف خود را به طور موثر انجام دهند. موفقیت تیم فروش خود را با تعریف دقیق نقش‌ها و مسئولیت‌های آنها در تیم خود به بازار تضمین کنید - و در صورت لزوم در کارکردهای حمایتی که برای پیشرفت نیاز دارند سرمایه‌گذاری کنید. شرکتی که فروش داخلی و توسعه فروش را برون سپاری می کند، می تواند مرحله جستجوی فرآیند فروش را با نظم و ساختار مدیریت کند.
با این حال، بسته به شرکت، بازار، یا ساختار سازمان فروش، نمایندگان فروش خارجی ممکن است به دسته‌های مختلفی طبقه‌بندی شوند. با ردیابی و نظارت بر این داده ها، متخصصان توانمندسازی نقش بزرگی در بهبود مستمر سازمان فروش خود دارند. آموزش و نصب تضمین می‌کند که فروشندگان به دانشی در مورد آنچه باید بدانند، بگویند، نشان دهند و برای هر مکالمه مشتری انجام دهند، مجهز هستند.
هنگامی که مشخص کردیم کدام مدل شرکت شما را به بهترین شکل توصیف می کند، می توانیم گزینه هایی را برای بهبود فرآیند جستجو، به ویژه گزینه برون سپاری مورد بحث قرار دهیم. ابتدا، بیایید ببینیم تیم فروش شما چقدر زمان باید برای جستجوی سرنخ ها در این سه نوع سازمان فروش صرف کند. بر اساس تجزیه و تحلیل گروه RAIN از 731 خرید، فروشندگانی که معاملات را بسته اند، سه برابر بیشتر از سایر نمایندگان، اطلاعات و ایده های تازه را در اختیار خریداران قرار می دهند. اگر امیدوارید که خود را از مجموعه جدا کنید، تقاضا برای راه حل خود را افزایش دهید و به مشتریان بالقوه خود کمک کنید تا به روش های جدید در مورد تجارت خود فکر کنند، این جلسه آموزشی ارزشمند خواهد بود. گاهی اوقات، این نقش توسط یک افسر ارشد درآمد نیز پذیرفته می شود که علاوه بر فعال سازی فروش، ممکن است فروش، عملیات فروش و سایر تیم های عرضه شده به بازار را مدیریت کند. بدون یک رهبر اختصاصی که از هدف شما دفاع می کند، توجیه سرمایه گذاری برای افزایش فروش یا راه اندازی برنامه ها به طور موثر دشوار خواهد بود.
فروش مشاوره ای یا راه حلی
چرخه های پیچیده فروش B2B مستلزم این است که نمایندگان سازماندهی خوبی برای افراد و منابع باشند. از این گذشته، بسیاری از معاملات اکنون شامل خریداران متعدد و تعداد انگشت شماری از تیم های داخلی هستند، مانند عملیات فروش، بازاریابی، موفقیت مشتری و حقوقی. یکی را بر روی جستجوی مشتریان جدید و دیگری بر بستن معاملات بر اساس توانایی ها و استعدادهای طبیعی آنها متمرکز کنید. از قانون 80/20 برای تعیین زمان ساخت ایستگاه های جدید در خط مونتاژ استفاده کنید - زمانی که نمایندگان شما 20٪ یا بیشتر از زمان خود را صرف یک عملکرد ثانویه می کنند، ممکن است مناسب باشد که این نقش را به یک متخصص واگذار کنید. فروش و ابزار هوشمند بازار به متخصصان فروش اجازه می دهد فرصت های جدیدی را بیابند و کیفیت و کمیت سرنخ های فروش را بهبود بخشند. این ابزارها فروشندگان را قادر می‌سازد تا با استفاده از نقاط داده خاص، جستجوهای لحظه‌ای را برای شرکت‌ها انجام دهند.
تکنیک های فروش: 5 روش فروش مدرن بسیار موثر
با آموزش و مشاوره Corporate Vision، تیم های فروش یاد می گیرند که چگونه ارزش محصول و خدمات را با استفاده از روانشناسی خریدار نشان دهند. با درک اینکه مشتریان چگونه ارزش گذاری می کنند و انتخاب می کنند، فروشندگان می توانند ارزش را به صورت موقعیتی بیان کنند، بنابراین تجربه شخصی تری برای آنها ایجاد می کنند. از آنجایی که فروش مؤثر زودتر در فرآیند فروش آغاز می شود و رابطه پس از فروش ادامه می یابد، سازگاری در نقش فروش اهمیت فزاینده ای خواهد داشت. شرکت‌های کوچک‌تر برای مدیریت حساب و موفقیت مشتری به افراد با استعداد متکی هستند، بنابراین ممکن است خطوط تار شوند. با این حال، سازمان‌های بزرگ‌تر ممکن است این را به نقش‌های متعدد تقسیم کنند، اما همچنان برای استعدادهای متقابل ارزش قائل هستند.
به عنوان بخشی از آموزش محصول، به کارآموزان این فرصت را بدهید که خودشان از محصولات استفاده کنند. می توانید از توسعه دهندگان نرم افزار و مهندسان محصول دعوت کنید تا وارد شوند و با نمایندگان جدید صحبت کنند. آنها با ویژگی های محصول کمتر شناخته شده ای که می تواند به نمایندگان در فروش کمک کند، آشنا هستند.
آموزش فروش در محل
موفق ترین نمایندگان فروش با احساسات مشتریان در تمام مراحل فرآیند فروش، از تماس اولیه تا بسته شدن معامله، همدلی می کنند. تیم Highspot برای ایجاد و ترویج پلت فرم فعال‌سازی فروش Highspot کار می‌کند، که به کسب‌وکارها مزیت فروش قدرتمندی برای شرکت در گفتگوهای خریدار مرتبط‌تر و دستیابی به اهداف درآمدی خود می‌دهد. پلتفرم Highspot از طریق جستجوی مبتنی بر هوش مصنوعی، تجزیه و تحلیل، آموزش در زمینه، فروش هدایت‌شده و 50 ادغام، امکان فروش آماده برای شرکت‌ها را در طراحی مدرنی که نمایندگان فروش و بازاریابان دوست دارند، ارائه می‌کند. این نوع تیم فروش تصمیم گرفته اند که فرآیند فروش را از ابتدا تا انتها انجام دهند. تیم فروش مسئولیت کل چرخه فروش را بر عهده دارد - درک بازار، جستجو برای کسب و کار جدید، واجد شرایط بودن سرنخ ها، ایجاد فرصت ها، بستن معاملات، اجرای محصول یا راه حل، و سپس پیگیری برای پرورش ارجاعات. برخلاف سرنخ‌های «سرد» در فروش‌های خارجی، این سرنخ‌های «گرم» از قبل به محصول یا خدمات شرکت علاقه نشان می‌دهند و فعالانه به دنبال اطلاعات یا مشاوره بیشتر برای کمک به تصمیم‌گیری نهایی در مورد خرید یا عدم خرید هستند.
ما یک شرکت کوچک و دوستانه مستقر در بانتینگفورد هستیم که به دنبال افزایش تیم فنی اتوماسیون دروازه خود با استخدام یک مدیر پشتیبانی فنی دائمی برای پیوستن به تیم ما هستیم. متقاضی موفق بخشی از یک تیم کوچک اما پرمشغله خواهد بود که عمدتاً پشتیبانی فنی و مشاوره در مورد محصولات ما را همراه با خدمات مشتری و پشتیبانی فروش به مشتریان ارائه می دهد.
جهت کسب اطلاعات بیشتر از سایت تدبیرگران ماندگار بازدید نمایید
با گزارش مستقیم به رئیس اتوماسیون گیت، این شغل دارای نقش های متنوعی است و به نامزد موفق نیاز دارد که همه کاره و با انگیزه باشد و دارای نگرش قابل انجام باشد. یک برنامه آموزشی فروش باید همه جنبه های فروش را به شما آموزش دهد، از نزدیک شدن به سرنخ های سرد گرفته تا پایان فروش.
این یادگیری عمیق و مداوم از روزی که یک نماینده به یک شرکت می‌پیوندد آغاز می‌شود - و با حمایت یک تیم فعال‌کننده فروش، باید به عنوان بخشی از گردش کار روزانه آنها ادامه یابد. تیم‌های فعال‌کننده فروش با رهبری استخدام‌های جدید، مدیریت حرکت‌های آموزشی و آموزشی، و تعبیه یادگیری خرد در پلت فرم فروش خود به این مهم دست می‌یابند. با آموزش و مربیگری برای حمایت از توسعه مهارت‌های فروش حیاتی، سازمان‌ها می‌توانند فروشندگان خود را برای بستن معاملات بیشتر و بزرگ‌تر تجهیز کنند، و در عین حال اطمینان حاصل شود که زمان با خریداران به خوبی صرف می‌شود. به گفته هیوز، این برنامه به فروشندگان کمک می کند تا به «خرد بازاریاب» تبدیل شوند که شخصاً مالک فرآیند ایجاد خط لوله فروش هستند. نمایندگان با توسعه برند شخصی خود با استفاده از رسانه‌های اجتماعی، مهارت‌های جستجوگری را یاد می‌گیرند که به آنها کمک می‌کند با تمایل بیشتری به بستن معاملات، به مخاطبان هدف خود بهتر دست یابند.
لطفاً جهت کسب اطلاعات بیشتر در زمینه مشاوره فروش و بازاریابی به سایت ما مراجعه نمایید
این مهم است زیرا برخی از شرکت ها مطمئن نیستند که چه مقدار منابع را به تیم توسعه فروش اختصاص دهند یا نسبت مناسب SDR ها به نمایندگان فروش چقدر باید باشد.
البته، هر شرکت و بازاریابی هدفی منحصر به فرد است، اما این یک قانون صحیح است. ما این نسبت را توصیه می کنیم زیرا یک SDR مولد باید بتواند بهره وری 2-3 فروشنده را به شیوه ای مقرون به صرفه افزایش دهد. برای پشتیبانی از SDR ها، تیم توسعه فروش باید به طور کامل پرسنل باشد تا از عملکرد جستجوی سرنخ پشتیبانی کند. این مدل می تواند موثر باشد زیرا SDR ها با وظایفی مانند ارسال مظنه، فعالیت مدیریت حساب، ارائه ها و توسعه پروپوزال سنگین نیستند. آنها می‌توانند بر روی اکتشافات لیزری متمرکز شوند و انگیزه داشته باشند تا بالای قیف را با چشم‌اندازهای تجاری جدید واجد شرایط پر کنند.
برای متقاعد کردن مشتریان احتمالی در مورد ارزش محصول خود، فروشندگان باید بتوانند ارائه های جالب، با سرعت مناسب و مرتبط را ارائه دهند. این برنامه آموزشی اطلاعات و استراتژی هایی را که برای ارائه موثر نیاز دارند به نمایندگان می دهد. از آنجایی که هر سازمان منحصر به فرد است، گروه آمادگی فروش از مشاوره قبل از آموزش و مطالعات موردی و تمرین های سفارشی استفاده می کند تا اطمینان حاصل کند که محتوا با شرکت کنندگان مرتبط است. با افزایش اتکا به هوش مصنوعی و تیم‌های چندکاره، نیاز به راه‌حل‌های نرم‌افزاری فروش ظریف نیز افزایش می‌یابد که نمایندگان را قادر می‌سازد تا تصمیمات مبتنی بر داده‌ها را اتخاذ کنند و/یا بهره‌وری را بهبود بخشند. هرچه ابزارهای فروش بیشتری مورد نیاز باشد، شرکت از نظر پولی و زمانی روی آنها سرمایه گذاری بیشتری خواهد کرد. این راه حل ها در تمام جنبه های فرآیند فروش و فراتر از آن یکپارچه خواهند شد.
